曾负责京东集团的战略投资，于2016年创办启承资本，专注消费投资，助力新一代消费冠军。已经投资了十月稻田、锅圈食汇、源氏木语、植护、果子熟了、零食很忙、钱大妈、薛记炒货、海马体、M Stand、林清轩等知名品牌。

　　目前国内成体系的万店连锁企业有7家，蜜雪冰城门店超过3万家，华莱士和瑞幸门店在2万家左右，绝味鸭脖13000家，正新鸡排12000家，锅圈和鸣鸣很忙是去年迈入“万店”的。

　　锅圈是从创业黑马起步的，我们在2019年底投资锅圈时有大约1000家门店，到去年门店已经过万，锅圈应该是中国零售业态第一家过万店的企业。

　　锅圈的模型其实很简单，就是在前端卖冻品的集合店，这些冻品可以涮火锅、烧烤，现在也有预制菜。涮火锅当然可以去海底捞，但海底捞要排队，而且门店主要开在高线城市，低线城市相对较少。

　　大家看海底捞财报，海底捞是很挣钱的，人均消费100-120元，食材成本在40元左右，因为海底捞毛利可以超过60%。火锅不需要大厨，自己就可以涮。锅圈把火锅食材加工好放在店里，40元的成本，零售卖到60元。对消费者来说，在家涮火锅，既便宜又方便，吃火锅的频次就可以大幅提升。

　　这几年时间，海底捞新开了几百家店，而锅圈开出了一万家店，从一线城市一路开到乡镇。开店肯定要比开餐厅容易，锅圈60%的店在下沉市场。

　　锅圈在做的，就是把吃火锅这件事，从服务连锁变成了零售连锁，让受众更多，消费频次更高。现在锅圈和海底捞用的原料食材是一个量级，也就是说，锅圈只用了几年就再造了一条海底捞这样的供应链。而且锅圈也在上游建了很多高标准严要求的食品工厂，为火锅行业带来了很多改变。

　　在我2013年去京东之前，在今日资本投的最后一家公司是三只松鼠，当时三只松鼠是所有线年，三只松鼠的销售额已经做到了100亿，良品铺子也基本是同样的规模。 那时我觉得，中国零食行业太厉害了，还有什么可创新的？

　　但是，当我们2019年在长沙看到零食很忙的模型时，我说不要犹豫，赶紧投。因为零食很忙的这种零食折扣业态又把行业效率提升到一个新高度。

　　良品铺子的财报显示，其毛利率在40%多，也就是说所有产品从工厂出来，大致要加一倍成本卖给消费者。相对更早之前的超市散称零食来说，三只松鼠、良品铺子这一波零食企业是自有品牌，已经对零食质量有提升了。

　　而零食很忙可以做到同样质量下更低的折扣，基本所有产品可以打到7折，农夫山泉2元的瓶装水在这里卖1.4元。那么零食很忙是怎么赚钱的？

　　他们在成本价的基础上加30%-20%给加盟商，一年内基本可以投资回本；总部留10%，用在采购供应链、管理物流、店铺监管，最后可以稳定地赚2%-3%的利润。

　　这个商业模式同时也让用户很满意。零食很忙100平米的店有1000-1300个SKU，品类丰富，可以散称，价格亲民，单次消费在25元，一家店一天可以达到1.5万的销售额。店铺开在社区周边，用户可以一周来两三次，平均每周消费50元。

　　过去两年，三只松鼠的年销售额从最高点的100亿回落到70亿左右，其他几个零食巨头的销售额也都有下降。其实是消费者对零食的消费，从原来的超市、线上渠道转移到了零食折扣店。零食品类从消费端出现了很大的变革，零食折扣店实现了对消费者价值的引领，现在上游厂商也开始为他们定制一些更有针对性的产品。

　　最简单的回答就是，把菜市场和超市的档口分拆出来，开到消费者家门口，实现专业化、社区化、折扣化，再从区域走向全国。

　　薛记炒货是从济南起步的，把瓜子、花生、栗子做成大单品，同时做产品创新，现在有1000家店。M Stand精品咖啡是在一线城市，年轻人选的比较多，现在有500多家店。马记永牛肉面是把牛肉面出现标准化，主要开在北京、上海的购物中心，大概有200多家店。

　　回想那段时间，当时国内很多人是另一种思路，就是觉得应该通过线上或者电商去做一些生意。比如前置仓模式，包括每日优鲜、叮咚买菜、盒马都在一线城市用这种模式；还有社区团购模式，消费者前一天下单，第二天自取。

　　资本市场在这里投了上百亿美金，但经过这么多次迭代，最后发现就算是每日优鲜销售额超过100亿也照样破产。

　　因为普通消费者一次买个菜也就花二三十块钱，但送货上门的运费服务费就得至少5块钱。这样的生意怎么可能成功？

　　他们都有非常坚实的生意基础，开始几家店都是要反复打磨原始模型的，包括怎么用引流品和利润品创造出优秀的产品组合，怎么吸引消费者进店等等。

　　到百店后开始考虑加盟，因为不是每一个加盟商都有很强的经营能力，都这么用心。如果想要加盟商都能在开店一两年内回本，还要继续打磨单店模型。

　　零售业依赖开店密度，在基地市场开到千店，打磨成利润区，再往全国扩展。比如钱大妈就在广州、深圳两座城市就有上千家店，达到一定密度后，供应链效率更高，整体成本结构才是最优的。

　　原来我们说中国的线上生意快、线下生意慢，是因为大家只看到了线上生意起步快，但后面想挣钱很难。

　　启承在选择投资时，更偏好刚需品类和模式创新，这样才更有可能造就大公司。我们非常看重生意本身的逻辑和护城河。